联合用药是药店极其重要的销售手段，能让门店在一次成交过程中，只让消费者决策一次，就同时获得多件商品的利润。然而知易行难，实际销售总有很多问题，今天来说说几个易被忽略的细节。

01 顾客对联合商品的价格预期

价格是顾客购买的重要指标，所以关联产品除开功效、毛利，要用些技巧给顾客制造价格区间选择，比如顾客发现产品A比B好，肯定会选择A，这里B就是为凸显A的性价比、优势而存在的幌子。

以感失眠患者举例，联合产品分别为褪黑素、安神补脑液和VC，如果价格依次为50、40、100，有限预算里，顾客肯定首选最有效的褪黑素，放弃陪衬作用的VC，而安神补脑液因为价格和主用药过小，且不能起“即时效果”而被放弃；如果希望顾客同时购买褪黑素和补脑液，可选择便宜的补脑液如20元左右，这样相比褪黑素，属于花小钱有又用，相比40元没那么心疼。同理还可用低销量、冷门产品做幌子。

02 强调关联产品的必要性

很多时候，联合用药的“主推荐产品+关联产品”形式，容易让顾客拒绝，多方尤其是价格衡量后，顾客容易选择最及时见效、最有针对性的用药，放弃“非亟需”的关联用药，比如“褪黑素+安神补脑液”，前者虽然不治本，但能快速进入睡眠，立竿见影提高睡眠质量，而补脑液虽然益气养血，生精强脑，但要长期才见效。

因此不妨用“标本”“里外”结合的话术强调关联产品的必要，比如“褪黑素只能改善外在睡眠，失眠的根源可能是气血不足，需要长期调理治‘本’才能根除问题，搭配补脑液非常适合”。

03 联合用药是否重复

这里的重复指“效果”，比如常见的因为利润同时搭配小儿感冒颗粒和抗病毒口服液，两种药物功效相同，其中板蓝根和石膏都性寒，叠加服用反而伤胃。

04 不要刻意强调关联保健品

有人可能疑问，上面说“强调关联产品的必要性”，和这一点不矛盾吗？不矛盾，这点特指以提高免疫力为目的的保健品，比如VC、三七粉、钙镁片，一方面，这些产品被店员推荐过多，顾客大多持反感态度，另一方面，这些产品不是联合用药的“治疗”主力军，往往是作为联合的第三、甚至第四个产品，顾客不容易购买，所以如果想推荐保健品，切忌刻意强调。

举例，针对感冒患者，联合感冒灵和伤风停后，如果说“您可以再拿一盒VC，加快恢复”，这样推销意味太浓，不妨说“上面这两个药您按时服用，再把家里的VC吃一些，增强免疫力，也很方便”，顾客如果说家里没有，就顺势推荐“那您顺便看看这个，刚好折扣”，如果说有，就说“VC消耗也快，我们VC刚好在打折您看看”，这样自然得多。

05 找到竞品的机会区间

一般病症的联合用药都较为固定，面对竞争，一方面要提升培训，搭配性价比更高的产品，另一方面，可以观察其他门店联合用药的价格区间、销售情况，对方难以关联的产品，就是我们的机会，可以结合折扣等活动销售。